Подходит ли Вам карьера продавца?

Джейн Шеррод Сингер

Профессиональный продавец - кто он?

Профессиональный продавец, кто он? Это молодой человек, проворный, загоревший в солярии, с золотой цепочкой на запястье, в рубашке с открытым воротом, что позволяет видеть волосы на груди, в дорогой итальянской модельной обуви? 
Который свою шикарную машину паркует так, что она стоит у всех на пути и никто не пройдет мимо, чтобы не подивиться дорогой «тачке»? Который ловко уговаривает покупателя совершить сделку, делает его безвольным и исчезает с заказом так быстро, как только это возможно? Который каждый вечер празднует успехи своих продаж в дискотеке с реками шампанского и веселыми девицами? 
Вы, наверное, уже догадались, что ничего подобного в этой книге не встретите. Продавец, о котором речь шла выше, никогда не найдет путь в элитарную гильдию энергичных продавцов. Ведь магия энергичных продаж совершается не шарлатанами, а сознательными, внутренне убежденными личностями. Они позитивно относятся к самим себе, своим покупателям, своему бизнесу. Есть молодые и пожилые энергичные продавцы. Одни из них выглядят как главный бухгалтер, другие как врач или мясник. Короче: Магическая сила энергичной продажи связана не с внешностью или определенным типом человека — она может быть выработана индивидуально каждым.
Я хотел бы помочь тем, кто впервые и в течение краткого времени поработал продавцом, показать путь к дальнейшему развитию таланта, достижению уважения, благополучия и глубокого внутреннего удовлетворения.
Мне хотелось бы убедить Вас в необходимости неустанно работать над совершенствованием своей личности, чтобы скорее достичь цели: стать энергичным продавцом!
Я также обращаюсь к продавцам с продолжительной профессиональной практикой, у которых такое чувство, будто они топчутся на месте. И к тем, кто впал в рутинный сон, не замечая этого.
Я хотел бы вдохновить их, пробудить, вырвать из летаргии и указать путь к полноценной профессиональной жизни, исполненной успеха: работайте снова с уверенностью в себе и вдохновением! Станьте энергичными. продавцами!
Энергия — это сила. Энергичный продавец обладает непоколебимой внутренней силой, передающейся покупателю. Эта сила называется волей и жизнерадостностью. Из них энергичный продавец черпает те качества, которые ведут к еще большему успеху, достижению вершины своей профессии.
Само собой разумеется, что энергичный продавец владеет, кроме прочего, всеми специфическими способами действия, а также несколькими специальными приемами. В конце концов он продавец. Наилучший в своей профессии!

Мой первый день работы продавцом в сфере финансовых услуг я не забуду никогда. Я посетил трех покупателей и возвратился в офис, заключив три сделки, общая стоимость которых составила 700 000 марок! Конечно, я не забуду и моего шефа, который очень много сделал для того, чтобы я собрался с силами и стал настоящим продавцом!
Расскажу немного о себе. Я происхожу из семьи предпринимателей города Нойссе. Мой отец хотел стать оперным певцом. У него был великолепный тенор и он имел успех по всей Италии. Тем не менее в конце жизни он руководил семейной бумажной фабрикой, основанной в 1810 г. Мое будущее и карьера на родительском предприятии были обеспечены. До конца своей жизни я мог бы иметь профессию «сын».
Однако такая перспектива показалась мне слишком скучной. «Ты пойдешь своим путем»,— сказал я себе. После окончания образования передо мной открылись двери в одном большом банке. Но я решил заняться работой в области, которой я был очарован: это область капиталовложений с льготным налогообложением.
Ни в какой другой отрасли экономики, как представлялось мне тогда, не было так много пионеров, которые реализовали полезные проекты, создали много рабочих мест. Правда, о продуктах и о том, как их продают, я имел относительно небольшое представление.
Так я начал свою работу в 1972 г. в составе одной предпринимательской группы, которая занималась проектированием и оснащением клиник. Мой титул звучал красиво: член руководства компании. То, что должность была сопряжена с трудной работой, мой шеф разъяснил мне очень быстро.
Он сразу пришел ко мне, дал 250 директив, старые адреса и сказал: «Однако я не позволю Вам вести разъездную работу, пока Вы еще ничего не продали в этой отрасли!»
На это я резко возразил, что с моей подготовкой совершенно не чувствую себя продавцом. Мой шеф остался невозмутимым и сказал: «Кто хочет выиграть гонку б горах, должен познакомиться с горами»,— и покинул бюро. Это хорошо, потому что я уже был готов потерять самообладание! Я ведь не был принят на работу продавцом — моей задачей должно было быть руководство предприятием.
Через несколько часов я остыл и в течение трех дней, используя данные мне адреса, составлял график посещений Гамбурга и Мюнхена. Первые три оказались в районе Вупперталя. Финансовый результат этих посещений я упоминал выше. Сначала я встретился с врачом и установил, что решающей персоной была его жена. Я вовлек ее в разговор, после чего без проблем смог продать свой продукт, так как убедил ее в полезности этой сделки.
Сразу после этого я посетил в Вуппертале одного фабриканта, который заметил, что его брат владеет половиной предприятия. Я также сразу втянул его в разговор и заполучил его в качестве покупателя.
В случае с фабрикантом, как думал я впоследствии, решающее значение имела моя манера обращения: банковская деятельность была хорошей практикой обхождения с предпринимателями. Но, конечно, я был еще довольно неопытен, просто я инстинктивно действовал правильно.
Прежде всего с самого начала я сделал то, что сегодня должен принимать во внимание каждый хороший продавец: я планомерно согласовывал сроки посещений на следующую неделю. Без срока нет сделки — я быстро осознал эту простую истину.
Первые договоренности я осуществил по так называемой «картотеке мертвецов», которой прежде не касался ни один другой продавец. Итог: я постарался по старым адресам провести убеждающий телефонный разговор для согласования сроков посещений, что мне удалось.
Тогда я инстинктивно правильно делал многое из того, о чем позднее впервые узнал на семинарах. Я приступил к работе с вдохновением и с помощью инсценированных выступлений смог пробудить у покупателей доверие! Я мог продавать, и это приносило большую радость!
Как известно, успех порождает завистников: они думали, что мои сделки являются результатом манипуляций и мои связи имитировались мною. Чтобы опровергнуть эти слухи, я решил продавать как рейнцы в Баварии. Это был настоящий вызов. Наконец, мои заказы стали намного больше. Этот успех убедил моего шефа в том, чтобы я приступил к исполнению предусмотренной для меня должности по руководству разъездной службой в качестве ее шефа. Позднее я стал руководителем одного большого предприятия отрасли и год спустя основал INVESTOR UND TREUHAND, мое собственное предприятие.
За 20 лет работы я узнал тысячи продавцов, выучил их, позаботился о них, а оборот моих продаж достиг миллиардов. Полученный опыт я объединил в этой книге, чтобы Вы могли извлечь из него выгоду!
За годы моей работы во мне созрело убеждение, которое никогда меня не покидает и которое я хотел бы передать Вам:
Продавать — самая интересная и самая прибыльная профессия в экономике
Толчок к написанию этой книги я получил намного раньше, чему послужило негативное событие, которое произошло много лет назад на моем предприятии.
Мой консультант по имуществу принес в течение шести дней заказы на сумму свыше 4 млн. марок. Его радость была огромной, и все сотрудники были убеждены, что присутствуют при рождении новой супер звезды по продаже. Вскоре мечта лопнула как мыльный пузырь: в течение нескольких дней большинство покупателей аннулировало свои заказы.
Спустя некоторое время мы с ним анализировали это событие. Оказалось, что этот продавец был прежде всего выдающимся знатоком немецкого налогового права. Никто не мог втереть ему очки! Он выкладывал клиентам аргумент за аргументом, чтобы это дело могло быть им еще выгоднее. Один аргумент был неопровержимее и полновеснее другого — столкнулся под этой тяжестью.
Раньше или позже покупатель был подавлен этой премудростью. Логика продавца создавала впечатление, что продавец прав. Что же оставалось покупателю, кроме того, чтобы согласиться с ним?
Одни продавцы используют свое обаяние и вдохновение, другие — превосходное знание продукта. И лишь немногие владеют как тем, так и другим. Успешная продажа — это всегда
Вдохновлять и убеждать! 
Нередко покупатели схватывают и понимают аргументы, но продавцу в короткий срок не удается перекинуть к покупателю «мост доверия» или «мост симпатии», показать потребность в его продукте и возбудить спрос.
Я думаю, что продавец всегда должен владеть следующим:
1-и шаг: Чувство 
Здесь он приобретает симпатию, расположение и доверие покупателя через компетенцию.
2-й шаг: Разум
Здесь происходит чисто специальные обсуждение с числами, датами, фактами.
З-й шаг: Чувство.
В этой заключительной фазе снова обращаются к чувству и, кроме того, возбуждают желание купить.
Вышеназванный консультант в своем разговоре по поводу продажи не принял во внимание «золотое правило», а вместо этого использовал свою китайскую премудрость, после чего покупатель больше не отваживался ставить вопросы вроде: «Как же это получается, собственно?»
Вдохновение помогает не только продать, но также и самому продавцу!
Еще несколько слов о вдохновении: продавец, который может заразить покупателя своим вдохновением, имеет больший успех. Мало размышлять о том, как вызвать вдохновение, еще важнее сохранить его на долгие годы профессиональной деятельности. Я надеюсь, что эта книга поможет вам в этом. Твердый совет для начала: продавец, который не в состоянии обосновывать свои действия, должен сменить профессию. Это я объясню отдельно.
Как часто на презентациях продуктов я встречал продавцов, которые отчетливо выставляли напоказ свою очевидную потерю интереса. Они стояли группами, не проявляя никакой активности, жаловались на некомпетентность руководства фирмы, считали, что знают все лучше всех, ничем этого не подкрепляя.
Этот тип продавца-неудачника с его претенциозным образом мышления живет в состоянии вечного ожидания. Он ждет и ждет продукт, который должен его вдохновить. К несчастью, продукт его мечты никогда не находится. Значит, этот продавец в конце концов требует от покупателя, чтобы он его мотивировал! Это тоже не обещает стать альтернативой чрезмерному успеху... Поэтому ему лучше стать судебным исполнителем или налоговым инспектором, поскольку эти группы профессий мотивируются их «покупателями».
Совершенно другой тип продавца представляет тот, кто «в успехе умирает». С такими продавцами я также познакомился прежде всего в сфере консультирования по вопросам имущества и хочу их здесь вкратце обрисовать. Речь идет о талантливом продавце, вдохновленном, способном, так сказать, к «вертикальному взлету». В первые годы он подвижен, развивает бурную деятельность, посещает семинары, общается с коллегами, участвует во всех мотивационных мероприятиях и поездках, поддерживает множество обратных связей и др. Вдохновение его велико и оно все растет и растет.
Через три года он может добиться годового дохода в 700 000 марок.
Отныне у него появляется установка: "Без меня больше ничего не работает!" Его самооценка поднимается в бесконечность. Коллег по прошлой работе он едва замечает: редко и неохотно участвует в мероприятиях, изредка удостаивает предприятие своим вниманием. Руководителя фирмы или предприятия, который дал ему путь наверх, он теперь считает не имеющим особого значения, человеческие отношения разрушаются. Продавец теперь все знает, все умеет. Что еще может его мотивировать, вдохновить? Он отправляется на тщетные поиски сделок.
Иногда слышишь, что профессия продавца — ленивая профессия. Она дает возможность некоторым продавцам загребать суммы, для заработка которых промышленный менеджер должен работать сутки напролет, пренебрегая семьей и подрывая здоровье. Я нахожу, что это слишком часто подтверждается: есть талантливые продавцы, которые просто не приходят к покупателю! Правда, они знают теоретически, что телефонная договоренность является необходимой предварительной ступенью к успеху, но боятся или не хотят снять телефонную трубку, позвонить покупателю и случайно получить отказ! «Карузо в платяном шкафу» — так называю я этот недостаточно вдохновленный тип продавца.
Большое число предприятий телефонного маркетинга, единственная цель которых состоит в том, чтобы «установить» срок, живут благодаря этому типу продавца.
Философия этих «установителей сроков» имеет рациональное основание: время продавца драгоценно, он должен быть первенствующим по отношению к покупателю, т. е. консультировать, продавать.
Таким образом, предприятие по оказанию услуг берет на себя работу по согласованию задач, сроков, которую прежде доделывал продавец. Впрочем, телефонному маркетингу по установлению сроков научиться намного легче, чем продаже. Но вернемся к нашему звездному продавцу, который достиг вершины, но может упасть, если ослабеет вдохновение! Прошло несколько лет: остаток мотивации и вдохновения уже давно израсходован, продавец с трудом добивается оборотов...
То, что я описал, является действительностью: падение с высоты часто заканчивается плачевно. Я знаю ряд продавцов, которые, будучи должниками, должны были давать в суде показания о своем имущественном положении. Свои деньги, по-видимому, легко заработанные, они тратили направо и налево и из-за недостатка вдохновения не стали с таким же рвением работать дальше и зарабатывать деньги.
Подобное случается в футбольном бизнесе, как мы можем узнать из газет: никому не известный футболист играет с вдохновением и мастерством и идет вверх. Текут миллионы. Но игрок не справляется со своим быстрым успехом: уходит вдохновение, потом не приходят фанаты.
Неудавшийся бизнес — не бизнес!
Неосуществленный бизнес — не бизнес! При этом несущественно, нарушил ли покупатель срок продажи, сказал ли «нет» после презентации или аннулировал заказ в последующем. У продавцов трагедии этого вида случаются во всех отраслях нашей экономики ежедневно. Какие потери несут все участники экономической деятельности!
Неосуществленная сделка означает убыток не только для продавца и его предприятия, она приводит к убытку и покупателя! Продавец теряет оборот и комиссионные, покупатель не получает нужный продукт, который он мог бы с пользой употребить.
Как много продавцов могли бы пребывать в покое до конца своих дней и вести легкую жизнь, если бы сумели получить комиссионные за неосуществленные заказы!
Как много было бы блистательных, содержательных и увлекательных презентаций продуктов, после которых, однако, не было бы ни одного заказа покупателей! К сожалению, в продаже действует железный закон:
Продажа без заключения сделки — не продажа! 
Это непоколебимо. Не продажа означает: время и деньги потрачены попусту. И быть может, сработает на руку сопернику: тот придет и получит заказ, который, собственно, хотели иметь Вы! Поэтому продавцы советуют: завершайте совершение сделок! Многие продавцы и покупатели сожалеют, что этого не произошло.
Но кто виноват, что сделка не совершена: продавец? покупатель? До тех пор, пока не доказано противоположное, будем исходить из того, что если сделка не совершена, то ответственность лежит на продавце. Потому что долг продавца оказывать услуги. И кроме того, продавец живет за счет комиссионных.
Он является активной стороной в этой игре и в первую очередь отвечает за то, чтобы сделка была совершена и покупатель не случайно, а постоянно покидал переговоры после того, как сделка заключена.
Продавец должен овладевать техникой работы по телефону, техникой задавать вопросы, уметь рассказать все о продукте.
В решающий момент, когда покупатель должен сказать ДА или НЕТ, сделайте все, чтобы сделка не была разрушена! Если вы сделаете не то или ничего, в конечном счете одинаково надежная сделка срывается. Может быть, Вы не потрудились интенсивно освоить последние приемы техники продажи, техники заключения сделок?! Хороший продавец должен владеть ими. Очень важны также знание продукта и выносливость в переговорах по поводу продажи.
Хорошая техника заключения сделок, как установил уже много лет назад известный специалист по тренажу продавцов Эрих-Норберт Детрой, «мы сможем уменьшить относительные издержки, повысить обороты и увеличить прибыль!» Кем же является продаdец, если не предпринимателем! Каждый день он должен что-либо предпринимать, чтобы деньги пришли в кассу. Усиленно предпринимать!
Овладение техникой заключения сделок является последним звеном в цепи знаний и способностей хорошего продавца. Приобретя ее, он ее совершенствует, так что почти каждый покупатель покидает его с заказом. Сделки, которые совершаются с большим трудом, не содействуют долговременному успеху продавца, оставляют после себя недовольных покупателей, которые будут остерегаться еще раз иметь дело с этим продавцом.
Таким образом, для обеспечения существования и будущего продавец должен привлекать удовлетворенных покупателей.
Научному работнику необходимо учиться, артисту выступать! Продавец должен делать то и другое! 
Как мне кажется, дальнейшие причины многих промахов часто лежат в упоре на какой-то один аспект в образовании и в дальнейшем обучении продавцов. Это требует пояснений.
Как и многие другие профессии, профессия продавца также попала в поле зрения науки. Все аспекты планирования и организации продажи постоянно анализируются соответствующими специалистами.
Результат: руководства, наставления, служебные предписания, с которыми продавцы эффективно работают, могут и должны помочь лучше использовать их время. Одновременно психологи прочищают мозги покупателям и продавцам в постоянных поисках тайных ключей и мотивов действий одних и реакций других. Но продавец немного артист. Продавать — это искусство. Об этом должен помнить продавец, используя учебники по правильному достижению заключения сделки.
Магию продажи знает только артист среди продавцов! 
Быть хорошим артистом означает развивать талант с помощью постоянных упражнений. Без этого захромает любой виртуоз. Продавцу также необходимо постоянно совершенствовать свои способности.
Его переговоры по обсуждению сделки будут успешными только тогда, когда они от начала до подписания договора скрупулезно инсценированы. Вспомним, что отличает энергичного продавца:
Он является сценаристом, режиссером и исполнителем главной роли в одном лице! 
Недавно я был по торговым делам в Лондоне, где мировая звезда Ширли Бесси выступала в «Ройал Альберт Холле». Я знал ее прежде, и она предоставила мне возможность встретиться с ней на генеральной репетиции.
Здесь я увидел, что означает абсолютный профессионализм: звезда, которая более двадцати лет спешила от концерта к концерту, дала сотни представлений, отшлифовывала вновь и вновь каждый звук, каждый шаг, каждое движение рук и тела.
Ширли Бесси скрупулезно репетировала каждую секунду своего «успеха продажи», успеха, которым стал состоявшийся вечером концерт. После репетиции я заговорил с ней об этом. "Просто я должна выступать перед моей публикой в лучшей форме", — сказала она. А я подумал про себя: "Если бы все продавцы действовали согласно этому принципу!"
Что делают некоторые продавцы? Возможно, они добиваются нескольких быстрых заключений сделок и думают, будто бы они чемпионы мира и супер звезды в одном лице. Картотека покупателей? Ежедневное планирование? Организация? Продолжение образования? Семинары? Подготовка к визитам? Планирование оборотов? Это совершенно излишне! Мы можем продать что угодно! К чему нам заниматься этим? Это необходимо тем коллегам, которые ничего не могут!
Продавцов с такой установкой я встречал довольно часто. Большинство из них вынуждены были сойти со сцены.
Хороший продавец понимает кризис как шанс. 
Хорошие продавцы знают, что они должны профессионально готовить своих покупателей к посещению. Чем лучше инсценировка, тем выше доход. Покупатели предпочитают иметь дело с профессиональным продавцом, чем вести переговоры со средним консультантом. И выкладывают деньги быстрее, имея дело с продавцом.
Продавцам с профессиональной установкой присущи оптимистический, позитивный образ жизни и настоящее вдохновение. Поэтому такие продавцы не почивают на лаврах, а планомерно работают над собой, своей внутренней установкой и над увеличением своих шансов в бизнесе.
Во время кризиса нередко добиваются успеха некоторые отрасли экономики, где есть действительно хорошие продавцы. В то же время другие продавцы объявляют о своем банкротстве. В чем же дело?
В большой степени успех зависит от того, как рассматривают ситуацию люди с пессимистическим и оптимистическим настроением.
Пессимист ожидает наихудшего и подавляет свой настрой на работу, а оптимист целеустремленно работает и ожидает, что жизнь подарит ему много хорошего.
Так одни видят шанс в кризисе и действуют, а у других опускаются руки. Есть ли объяснение этому?